Hay que juntarse!

Hola gente bella!? Perdón que recién ahora me ponga en contacto! Cómo estuvo el sábado? Che nos juntamos hoy al final?

Maru

Cambio de Planes!

Nos juntamos en la casa de Maru a partir de las 19 hrs!

Pasiva de la Plaza del Entrevero, 19:30 hrs.

Nos encontramos en la Pasiva de la Plaza del Entrevero a las 19:30 hrs.

El que no pueda ir, avise!

Besooooo!

Pau

Cuando y donde nos juntamos?

Holaaaaas! Como estan??

Mañana nos juntamos? Donde? A que hora¿?

Se escuchan sugerencias!!!!


Pau

Sobre el ejercicio....

¿Cuándo nos juntamos gente? Se escuchan ofertas. Yo el sábado tengo que tomar un exame, no puedo ir a clase. Ya le había dicho a Pablo. Pero de todas formas me junto para hacer las cosas. Les mando un beso! Yo puedo los mismos días que la semana pasada: miércoles y viernes.

Relaciones Internas en el Canal de Distribución

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

LA NEGOCIACIÓN:

Un canal de distribución se configura a través de un conjunto de organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas) o personas (agentes, comisionistas, consumidores).

Generalmente, los integrantes de un canal efectúan sus transacciones de forma vertical; es decir, compran a proveedores situados en un nivel superior del canal y venden a componentes de un nivel inferior. También cabe la posibilidad de que efectúen sus transacciones de forma horizontal; por ejemplo, un mayorista compra a un mayorista y vende, igualmente, a mayoristas. Y, por supuesto, de forma mixta (horizontal y vertical), por ejemplo, un mayorista que compra a otro mayorista y vende a minoristas.

La necesidad de llevar a cabo estas transacciones, por los integrantes de un canal de distribución, implica necesariamente que se establezca la forma de realizar estas transacciones. Para distribuir un producto o servicio una compañía debe negociar con otras las condiciones en que se efectuarán los intercambios si se llegan a acuerdos entre las partes.

La negociación se convierte en uno de los procesos clave para la implantación de la estrategia empresarial. Los acuerdos de distribución suponen un conjunto de derechos y obligaciones que deben realizar las organizaciones que los suscriben.

La necesidad de negociar para poder distribuir productos es imperativa, ya que las organizaciones que integran los canales de distribución no son autosuficientes.

Entre los miembros de los canales de distribución se genera una mutua dependencia que les obliga a conseguir acuerdos para obtener mejores resultados.

Pueden ser establecidas dos tipologías de las negociaciones: negociación en un nuevo canal y negociación en un canal maduro.

a) Negociación en un nuevo canal: se caracteriza porque no existe una experiencia previa (negociaciones o acuerdos) entre las organizaciones que negocian.

b) Negociación de canales maduros: se produce entre empresas integrantes de un canal que mantienen relaciones continuadas y que con el paso del tiempo pueden requerir modificaciones de los términos y condiciones de los acuerdos fijados con anterioridad.

La negociación de canales maduros sobreviene por diversas razones:

- Razones contractuales: Cuando los acuerdos se han plasmado en un contrato y sobreviene su fecha de terminación, suele producirse una negociación para fijar condiciones de un nuevo contrato o la prórroga del mismo.
- Cambios en el equilibrio de poder relativo entre las partes: El paso del tiempo puede ocasionar modificaciones en las relaciones de poder entre las organizaciones; y aquella que ha incrementado su poder busque modificar favorablemente los acuerdos anteriores.
- Conflicto entre las partes: La aparición de conflictos entre dos organizaciones integrantes de un canal es una de las razones más normales para que se revisen los acuerdos adoptados por las partes.


El objetivo básico de una negociación es establecer, mantener o alterar un acuerdo de distribución. Estas negociaciones se clasifican en dos categorías: transaccionales y operacionales.

Negociación Transaccional:

Las negociaciones transaccionales son las que con mayor frecuencia se producen en el canal de distribución. Son negociaciones que tienen por misión establecer los términos y condiciones relacionados con la transferencia de la propiedad de bienes y servicios.

El aspecto clave y esencial de la negociación transaccional lo constituye el precio.

Relacionados con el precio se negocia sobre volúmenes de venta, número y tamaño de los pedidos, etc. La negociación del precio no consiste únicamente en la fijación del valor de transferencia sino que incluye descuentos, formas de pago, etc. Normalmente, las negociaciones sobre precio son el centro sobre el que giran todos los acuerdos de un canal.

Además de la variable precio, forman parte de la negociación transaccional las otras variables que componen el marketing- mix (Producto, Distribución y Promoción y Publicidad).

El producto o servicio constituye el elemento sobre el que gira toda la negociación. Se busca fijar acuerdos sobre surtido, calidad, marca, etc.

Igualmente, otro factor de negociación hace referencia a los aspectos de distribución: plazos de entrega, condiciones del aprovisionamiento, pedidos, stock, rotación, seguros, etc.

Uno de los temas importantes de negociación con los puntos de venta se centra en la asignación de espacio, promociones, etc., es decir, el merchandising.

Negociación Operacional:

La negociación operacional es el proceso a través del cual los acuerdos de los canales maduros se mantienen o son modificados.

La negociación operacional de divide en tres categorías: funcional, performance y aplazamiento.


Funcional:

La negociación funcional trata de conseguir acuerdos de asignación de tareas (funciones) entre los integrantes de un canal. Podemos distinguir dos modalidades opuestas: derivación de funciones y absorción de funciones.

La derivación de funciones se produce cuando una organización transfiere una de sus funciones a otra. La razón de este hecho es de naturaleza económica. Una compañía consigue ventajas económicas derivando funciones a otra empresa del canal o contratando a otras empresas especializadas.

La absorción de funciones se produce cuando una organización absorbe una función que otra estaba realizando. La razón de este hecho puede tener connotaciones económicas o mejor control del canal de distribución.

La negociación funcional goza de gran importancia en los canales maduros, ya que tiene como objetivo alcanzar mejores resultados mediante la reasignación de funciones en el canal.

Performance:

Este tipo de negociación es la que ocurre como consecuencia de las operaciones diarias que se producen en el canal de distribución.

Aplazamiento:

Negociación sobre aplazamiento está adquiriendo una mayor importancia a medida que el comercio evoluciona y se moderniza.

La estrategia de aplazamiento se basa en no terminar o no realizar la distribución física del producto hasta que se haya recibido la orden de compra; es decir, se trata de obtener el compromiso de ventas antes de acabar totalmente el producto o dirigirlo hacia los puntos de venta. De esta forma el esfuerzo anticipador del canal se reduce, los riesgos disminuyen y el error en las previsiones de distribución se hace mínimo.

Se pueden diferenciar dos tipos de aplazamiento: mediante forma o tiempo.

Aplazamiento de forma: el aplazamiento de forma consiste en retrasar la terminación del producto, el montaje o embalaje hasta que el comprador no haya manifestado sus condiciones o preferencias. De esta forma se puede ofrecer un producto a medida de las especificaciones del cliente.
El ejemplo típico se produce en el sector del automóvil, donde se puede ofrecer a los clientes el color de su elección o algunos accesorios según sus preferencias.
Uno de los aspectos claves, para el éxito del aplazamiento de forma, consiste en que el tiempo de entrega de los pedidos debe ser igual al empleado por los competidores que siguen las formas de distribución anticipativas tradicionales.

Aplazamiento de tiempo: el aplazamiento de tiempo se fundamenta en retrasar la distribución física del producto hasta que se han producido los pedidos por parte del cliente. Una vez que éstos se han llevado a cabo, se produce el envío directo al cliente con la mayor celeridad posible.

El eje central del aplazamiento de tiempo radica en una buena gestión de stocks. La concentración de productos en pocos almacenes desde los que se sirven los clientes, reduce sensiblemente los costes que se tendrían que correr si en cada punto de venta se dispusiera de stocks del conjunto de la gama de productos. La centralización de stocks disminuye la posibilidad de roturas de los mismos, incrementa la capacidad de servicio y disminuye los costes de distribución.

El aplazamiento de forma y de tiempo incide en el proveedor en diferentes momentos. El aplazamiento de formas antes de terminar el producto retrasa la configuración del producto final. El aplazamiento de tiempo, por el contrario, retrasa el momento de entrega de un producto terminado. Por consiguiente, sería posible combinar de forma adecuada estos dos aplazamientos, que son continuos en el tiempo, para conseguir un mejor servicio y satisfacción de los clientes.

Un ejemplo claro se ve en el campo de las comidas preparadas servidas a domicilio, como lo son las pizzas; en las que existe un aplazamiento de la forma: hasta que el cliente solicita por teléfono un pedido no se confecciona el mismo; y el aplazamiento de tiempo, que es la entrega casi inmediata del pedido.


EL PODER Y SUS TIPOS:

La distribución comercial tiene como objetivo que los productos o servicios estén disponibles para el comprador en el tiempo, lugar y estado considerado como satisfactorio. No obstante, debemos señalar otro objetivo: conseguir relaciones estables, continuas y duraderas entre los restantes miembros del canal de distribución de forma que repercuta en una mayor satisfacción del cliente, facilitando y simplificando las operaciones, disminuyendo los costes de distribución, consiguiendo una mayor eficacia y eficiencia.

Uno de los factores que afectan de forma importante a las relaciones en el canal de distribución es la estructura del poder. Normalmente, en todo canal existe una empresa líder que toma la dirección y controla la totalidad o parte del canal y las restantes tienen una relación de dependencia frente al líder.

Acepciones de la palabra PODER:

En las ciencias sociales se entiende por poder la capacidad para conseguir que alguien haga algo que de otra forma no haría.

Una visión alternativa conceptualiza al poder como la habilidad para generar cambios.

Según Levy y Luque, poder es la capacidad de un individuo o un grupo de personas de controlar o influenciar la conducta de otro individuo o grupo.

Según la literatura que versa sobre los canales de distribución, la existencia de una organización que posee el poder en un canal supone la existencia de otra u otras que acatan o toleran ser controladas. Esta tolerancia se fundamenta en dos razones: en primer lugar, el acatamiento se basa en el grado de dependencia que tienen las organizaciones bajo control; y, en segundo lugar, en las percepciones que tienen las organizaciones tolerantes de conseguir unos mayores rendimientos o resultados bajo el control de la organización que tiene el poder.

La definición de poder en los canales de distribución mayormente aceptada es la que establece que el poder es habilidad de un miembro del canal para controlar las variables decisivas en la estrategia de marketing de otro miembro situado en un nivel distinto del canal. El poder, por tanto, consiste en la habilidad de un miembro del canal para influir o alterar las decisiones de otros miembros del canal. El poder se obtiene de hecho por la posesión y control de recursos valorados por la otra parte.

Existen cinco tipos o fuentes de poder en los canales de distribución:

1) Poder de recompensa: es la capacidad que posee un integrante de un canal de distribución de ofrecer o proporcionar a otro situado en un nivel distinto un beneficio o compensación económica.
El beneficio puede consistir en un pedido importante, la concesión de una exclusividad o las ayudas publicitarias. El poder de recompensa como fuente de poder se reafirma con el cumplimiento de la promesa y se debilita con el incumplimiento de las mismas.
2) Poder de coerción: es similar al poder de recompensa, ya que se fundamenta en el control o la capacidad de un integrante del canal de influir en los otros componentes. No obstante, existen claras diferencias, ya que la coerción se basa en la creencia de que habrá una sanción negativa o castigo si no coopera.

3) Poder legítimo: se fundamenta en la creencia de un integrante de un canal que otro tiene el derecho a prescribir su comportamiento. En un canal este poder emana de la reputación, autoridad o rol de un integrante y es acatado por los restantes miembros del canal de distribución. El poder legítimo se deriva de los acuerdos tomados y de una manera más formalizada de los contratos suscritos entre las partes. Los acuerdos de distribución en exclusiva, contratos de franquicia o marcas registradas son ejemplos de poder legítimo.

4) Poder de referencia: surge de la identificación o atracción que posee para un miembro del canal otro componente del mismo situado a otro nivel. Quien ejerce el poder, generalmente, disfruta de una buena imagen o posición en el mercado.

5) Poder experto: radica en que los conocimientos, experiencia e informaciones que disfruta un componente del canal son muy importantes para otros miembros de otro nivel. Uno de los problemas básicos del poder experto es su durabilidad. Existen tres opciones para retener este poder: Retener aquellos datos considerados vitales; Invertir continuamente en aprendizaje y tener siempre información importante y nueva que ofrecer; Fomentar la inversión en aquellos conocimientos específicos de transacción que fuesen tan especializados que no pudieran ser transferidos a otros productos o servicios fácilmente. Uno de los aspectos claves para mantener el poder experto radica en la habilidad del que lo posee, para posicionarse en el flujo de comunicación e información dentro del sistema de distribución.

A estas cinco fases, hay quienes añaden un sexto tipo de poder:

6) Poder de persuasión: consiste en la capacidad para convencer a otros miembros del canal de distribución, situados a distinto nivel, para que apoyen una determinada postura, idea, plan o estrategia. Requiere que quien lo ejerza posea estilo, personalidad, capacidad de negociación y persistencia.


CONTROL DEL CANAL:

Cuando un integrante del canal llega a controlar las decisiones de otros se puede afirmar que controla parte o la totalidad de un canal.

En un canal de distribución, la coordinación es imposible sin un control importante del mismo. El control tendrá que ser total cuando el circuito no está bastante desarrollado o cuando su centro de control es débil.

Actualmente, puede decirse que el poder en los canales está en manos de las grandes cadenas de minoristas de distribución.

La necesidad y el deseo del poder y control por parte de los miembros del canal es evidente, la elección de uno u otro canal de distribución posibilita que sus componentes tengan mayor o menor poder.


EL CONFLICTO Y SUS TIPOS:


El conflicto en un canal de distribución consiste en situaciones de tensión que se originan por la percepción, por parte de unos de sus componentes, de que la consecución de sus objetivos está siendo impedida u obstaculizada por otro.

El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal, y el conflicto vertical entre empresas situadas en niveles distintos.

El conflicto horizontal está íntimamente ligado a la competitividad y se puede presentar entre intermediarios y fabricantes del mismo tipo (entre cadenas de supermercados, un cash frente a otro, etc.) o entre distintos tipos de intermediarios (perfumerías y farmacias, supermercado y droguerías). Se producen igualmente conflictos de este tipo, con empresas que opera como mayoristas y minoristas a la vez.

El conflicto horizontal resulta cada vez más importante en los países desarrollados, como consecuencia de la concentración cada vez más importante y el aumento de la cuota de mercado de las grandes empresas distribuidoras.

El conflicto vertical se produce con mucha frecuencia entre fabricantes, mayoristas y minoristas en sus tres posibles combinaciones. Este tipo de conflictos es una prueba palpable del poder de los minoristas en el campo de los productos de consumo.

El conflicto vertical supone una situación de antagonismo entre sus miembros.

Diferencias que surgen por desacuerdo entre los objetivos, actividades a realizar o responsabilidad de las mismas.

No todos los conflictos son iguales ni afectan a las mismas cuestiones. Existen tres criterios para medir los conflictos:

1) Frecuencia de desacuerdos entre los miembros del canal.
2) Intensidad de los desacuerdos.
3) Importancia de las cuestiones en las que se plasmas los desacuerdos.

La combinación entre frecuencia, intensidad e importancia del conflicto nos puede proporcionar una medida general del nivel del conflicto.

El conflicto puede ser clasificado en los siguientes tipos: latente, presunto y declarado.

Conflicto Latente: se define como un comportamiento precursor de una actitud conflictiva. El conflicto puede mantenerse latente durante varios años antes de que se manifiesten los problemas y estalle la crisis. Las causas de un conflicto latente pueden ser varias: incompatibilidad de objetivos, divergencias entre los cometidos asignados a los miembros de un canal, deseos de autonomía, etc.

Conflicto Presunto: se asocia con la dimensión afectiva del conflicto, se identifica con la sensación de estrés, de tensión, hostilidad o ansiedad con respecto a un individuo o una organización.

Conflicto Manifiesto o Declarado: se manifiesta de manera visible y se caracteriza por intercambios verbales o escritos sobre puntos precisos de acuerdo. Generalmente, este conflicto compromete a dos o más integrantes del canal y trata de aspectos como precios, promociones conjuntas, condiciones de pago, etc.

Conflicto Residual: estaría formado por un conjunto de percepciones residuales y sentimientos que permanecen una vez acabado en conflicto manifiesto y que influencian futuras situaciones de conflicto.

FORMAS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO EN EL CANAL:

Conflicto y resultados:

Cuanto menores son los resultados de alguno de los miembros del canal, más importantes serán los desacuerdos en el canal y la gravedad del conflicto.

No todos los conflictos son disfuncionales y un conflicto puede ser conveniente, siempre que sean moderados y no violentos, porque pueden servir de estímulo para mejorar el reparto de poder, la asignación de recursos y conseguir con ello unos mejores resultados en el canal.

Existe una relación negativa entre conflicto y rendimiento del canal, pero únicamente cuando el conflicto tiene un cierto grado de virulencia.

Los resultados del conflicto conducen a sistemas funcionales y a sistemas disfuncionales.

Resultados en un Sistema Funcional:

Las consecuencias del conflicto funcional se puede observar en dos situaciones distintas. La primera situación tiene por resultado la unificación en forma sistemática del canal. Se produce cuando los integrantes del canal llegan a la conclusión de que no existe una mejor alternativa de distribución a la existente en los momentos actuales. Se mejora la cooperación y se busca conseguir un sistema vertical de marketing (SVM). La segunda situación produce como resultado un cambio en el sistema. Se produce cuando el conflicto conduce a cambios en el canal que se traducen en un mayor rendimiento del canal; en este caso el conflicto puede juzgarse como funcional.

Resultados en un Sistema Disfuncional:

Igualmente, el conflicto disfuncional puede representarse en dos situaciones: cuando los resultados son una duplicación de esfuerzos y cuando los miembros del canal, en vez de buscar soluciones al conflicto, dotan recursos que sirven para prolongar el conflicto.

Un conflicto que malgasta recursos y no produce un mayor rendimiento en el canal es un conflicto disfuncional. Una buena gestión del canal de distribución consistirá no en evitar el conflicto, sino evitar que éste se convierta en disfuncional.

La relación entre los efectos del conflicto y la eficiencia del canal, presenta tres posibilidades:

1) Efecto negativo- Disminuye la eficiencia:
Una primera hipótesis, la más común, es la que considera que el conflicto en el canal provoca una disminución de la eficiencia del mismo. El conflicto en estos casos se convierte en disfuncional.

2) Ningún efecto- Eficiencia invariable:
Otra posible hipótesis es que la eficiencia del canal permanece invariable ante la existencia de un conflicto. Se da en canales en los que el logro de dependencia entre sus componentes es muy elevado.

3) Efecto positivo- Eficiencia invariable:
El conflicto debe producir una mejor eficiencia del mismo siempre que sus niveles de conflictividad no sean muy altos y fuercen a decisiones destructivas o irracionales.

RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO:

Existen dos procedimientos para solucionar conflictos: liderazgo en el canal y el desarrollo de un sistema integrado de distribución.

Liderazgo en el canal:

El liderazgo en el canal se produce cuando un miembro del mismo tiene una situación privilegiada de poder y los restantes componentes del canal acatan la dirección y control de dicho miembro. Normalmente, el líder en el canal suele ser la empresa con mayor cuota de mercado y/o la más innovadora. El líder del canal tiene una gran influencia sobre sus componentes en aspectos claves como negociaciones, surtido, comunicación, etc. Por otra parte, en muchas ocasiones las acciones que ejecuta el líder suponen una fuente de conflicto en el canal.

El objetivo prioritario del líder debe ser usar el poder para lograr una coordinación más eficaz entre los miembros del canal, aunar esfuerzos para que de esta forma se consigan unos mejores resultados a nivel global e individual en el canal de distribución.

Una de las formas de reducir el conflicto en un canal es cuando uno de sus integrantes asume el mando del mismo y ejerce su poder imponiendo a los restantes componentes cometidos y reglas de comportamiento.

El líder asigna las funciones o roles de los miembros del canal y orienta al mismo hacia un objetivo común.


Los Sistemas Integrados de Distribución (SVM):

Los sistemas verticales de marketing (SVM) implican la creación de un circuito controlado que tiene como meta obtener economías en la distribución. Esta estructura nace, generalmente, bajo el impulso de un líder, que coordina y dirige a los restantes componentes del canal.

Existen cinco formas distintas para resolver los conflictos Inter-organizacionales:

1) Resolución del problema:

Se fundamenta en la existencia de objetivos comunes a las partes. La solución del problema es encontrar la forma de satisfacer esos objetivos compartidos.

2) Persuasión:

Ésta debe ser ejercida por un componente del canal sobre los restantes integrantes del mismo. La persuasión se consigue fundamentalmente apelando a valores más importantes o de mayor rango que aquellos que ha ocasionado el conflicto.



3) Negociación:

La negociación es una de las formas más clásicas de resolver un conflicto. Generalmente, conduce al establecimiento de nuevos acuerdos que tratan de evitar los desacuerdos por los que se han producido los anteriores conflictos.

4) Políticas:

Consiste en la resolución del conflicto involucrando nuevas organizaciones u otras partes en el proceso para alcanzar un acuerdo. Los métodos más normales son los tres siguientes:

a- Coalición: La formación de coaliciones tiene como objetivo alternar la estructura de poder en el canal. Una vez formada la coalición la resolución del conflicto puede alcanzarse mediante la resolución del problema, persuasión o negociación.
b- Mediación y Arbitraje: Consiste en someter la solución del problema a la consideración de una tercer parte. Ésta propondrá las medidas para la solución del conflicto. La mediación no obliga a los miembros del canal a aceptar la solución propuesta, por el contrario, con el arbitraje la solución debe ser aceptada obligatoriamente por los integrantes del canal.
c- Acudir a instancias judiciales: Implica buscar una resolución del conflicto mediante sentencias judiciales.

5) Retirada:

Otra solución al conflicto se consigue mediante la retirada o abandono del canal de aquella organización que manifiesta un comportamiento conflictivo en el canal.


COOPERACIÓN Y CONFLICTO:

Una vez que una organización ha seleccionado los canales de distribución más idóneos, el siguiente paso consistirá en que sus productos se desplacen dentro del mismo sin problemas. Para lograr este objetivo se precisa que todos los integrantes del canal colaboren; es decir, que el canal sea un sistema total. Cada miembro de un canal se relaciona con una multitud de otros intermediarios, por tanto, es extremadamente difícil que un componente del canal satisfaga a todos los proveedores y clientes que forman el canal. Es lógico, por tanto, que se produzcan conflictos en el canal.

Los canales de distribución de mejores resultados se caracterizan por una cooperación entre sus integrantes, por el contrario, los canales menos eficaces son los que están provistos de conflictos manifiestos.

La búsqueda de una mayor eficacia y eficiencia se consigue mediante el estudio de los intereses comunes y conduce a la cooperación. Esta cooperación buscada debe gozar de estabilidad. Esta tendencia es mundial. Se intenta gestionar todo el canal de distribución como un sistema único. Se reduce la conflictividad, se producen asociaciones y todos los miembros del canal aúnan sus esfuerzos en aras del beneficio del canal antes que el individual.

El mejor medio del que disponen los miembros de un canal para conseguir la coordinación y la cooperación es el uso del poder. En la distribución el poder se debe usar para implementar promociones especiales, establecer roles y estándares en el canal, montar programas conjuntos ventas, desarrollar sistemas de captación de clientes y de información en el canal, implementar programas de coordinación postventa y fomentar acuerdos de recompensa y compensación.

Carta traducida

*Estimado (nome,
cargo
empresa):
　
Meu nome é Daidamia ESTÉVEZ e lhe escrevo em representação de "Sabest Consultores". Ao encontrarmos na busca de possíveis provedores que não estejam representados em nosso país encontramos vossa empresa.

Nossa consultora é de formação recente e esta integrada por seis profissionais universitários recentemente formados, das áreas de Comercio Exterior, Marketing, Logística e Engenharia. Estamos realizando um estudo de viabilidade para uma empresa importadora de capitais uruguaios. Por tal motivo lhe solicitamos nos envie condições de venda sobre Capeletis a la Carusso, dado que estamos avaliando os preços de provedores de Argentina, Brasil y Chile.
　
Estamos aguardando a espera da sua resposta,
Atentamente,

Resumen General sobre Canales de Distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Por el canal de distribución se entiende el recorrido seguido por los productos para pasar del productor al consumidor y a su utilización final. Se entiende también al conjunto de personas o de organizaciones que venden, compran o tienen la posesión temporaria de los productos, a lo largo del recorrido que estos hacen del productor al comprador final. Las personas y las organizaciones interesadas se ocupan de estimular la demanda, de gestionar el transporte y de la promoción.
En cuanto al mercado nacional las posibilidades que se presentan son:

1) Canal directo sin intermediarios: A traces de la correspondencia o si no a través de puntos de venta o también personalmente tomando contacto directo con los compradores

2) Canal con un solo intermediario: Para los bienes de consumo se trata de un vendedor por menor que es directamente abastecido por el productor (hipermercados).

3) Canal con dos intermediarios: En el caso de los bienes de consumo se tiene un vendedor por mayor y un vendedor por menor.

4)Canal con tres intermediaros: Como el caso precedente con la inserción de un corredor entre productos y vendedor por mayor.


En el caso de la venta al exterior se tiene en general:

1) Canal directo: La empresa entra en contacto con la estructura de distribución en el mercado personalmente.

2) Canal indirecto: La empresa encarga a un intermediario el deber de transferir los productos en otro mercado.

3) Canal concertado: La empresa productora vende al exterior a través de otras empresas de producción o de distribuidores.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS.

1) Estimular la demanda: Los compradores se deben conseguir y conseguir mediante la publicidad o a través de la acción del personal de venta.

2) Transporte: Las mercaderías deben ser transportadas por el consumidor.

3) Provisiones: Los ritmos productivos no coinciden con los ritmos de la demanda. Por lo tanto el intermediario trabaja a pulmón.

4) Fraccionamiento: El productor vende grandes lotes al intermediario el cual lo revende en pequeños lotes.

5) Información: El intermediario tiene el pulso del mercado y por lo tanto ejercita una importantes función de comunicación entre productos y consumidor.

6) Financiamiento: Entre el momento de la producción y el momento en el cual se cobra el importe correspondiente puede pasar también mucho tiempo. Es por lo tanto necesario que la empresa este dispuesta a soportar totalmente o en parte la relativa carga financiera.

7) Especialización: La distribución reclama competencia especifica: es por lo tanto preferible que sea desarrollada por personas o empresas que tiene la experiencia necesaria.

8) Riegos: Existe la posibilidad de que los clientes sean insolventes o que surjan problemas de otro genero. La empresa divide los riesgos con el intermediario.

9) Facilidades para el intercambio: El intermediario facilita el contrato entre productor y consumidor.

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1) Objetividad y ventajas:

La selección del canal es a menudo el resultado de decisiones calculadas en un largo periodo y la empresa en su conjunto. La empresa de reciente constitución prefiere confiar en el vendedor por mayor ya presente y afirmados en el mercado. Si una empresa quiere dar una imagen elevada del producto en el mercado. Si una empresa quiere dar una imagen elevada del producto debe confiar en el vendedor por menor que mejor contribuya a reforzar la imagen. Según la disponibilidad de ventajas, la empresa puede decidir confiar mas o menos en los intermediarios. La gestión del canal corto prevé la disponibilidad de ventajas y es obvio que cuanto mayor es el numero de los intermediaros presentes en el canal de distribución tanto menor es el control que la empresa esta en grado de ejercer la distribución y también sobre el mercado.

2) Comprador:

Las características del comprador son importantes en la selección del canal.

a) Numero / capacidad de compra: Cuanto mas los volúmenes de venta están concentrados sobre un numero bajo de compradores tanto mas conveniente será la selección del canal directo.

b) Concentración geográfica: cuanto mas los volúmenes de venta están concentrados en un territorio limitado tanto mas conveniente será el canal directo.

c) Características del bien comprado: Para los bienes de gran consumo del tipo muy conveniente (convenence goods) es preferible una distribución lo mas capaz posible.

Para los bienes de consumo del tipo muy especializados (specialty goods) al contrario es suficiente una estructura distributiva mínima.
Para los bienes de consumo del tipo muy comerciales (shopping goods) será una estructura u otra según la densidad de población de los compradores.

3) Producto.

a) Características físicas: Cuanto mas complejo es el producto es mas prevalente la distribución directa con personal de venta del productor. Cuanto mas estandarizado es el producto será mas vendido a traces de los intermediarios

b) Precio : Cuanto mas bajos son los márgenes será preferible una venta directa.

4) Competencia.

La competencia es un punto de referencia pero no necesariamente un camino a seguir. En el caso que la competencia mas fuerte sea en el precio es preferible el canal directo.

5) Eficiencia de los intermediarios:

La selección del canal depende también de la rentabilidad del mercado local de la estructura distributiva eficiente.

6) Legislación:

Según el mercado las leyes pueden imponer o prohibir la presencia de un intermediario.

7) Servicio al consumidor.

La presencia de un intermediario en la garantía del consumidor de un interlocutor inmediatamente fácil de encontrar en cado de necesidad.
Por lo tanto la formulación de una estrategia distributiva comporta la determinación de la espera del consumidor y de los requisitos necesarios para ofrecer un buen nivel de servicio.

8) Investimentos/ Costos.

La presencia directa es preferible en el momento en el cual los investimentos y los costos se presentan con relación a los volúmenes de venta modestos.

CANAL INDIRECTO.

El canal indirecto cuando la empresa no tiene organización propia para vender sobre todo al exterior y se limita a ceder los productos a otras empresas que se ocupan de la distribución o de la exportación y de la distribución.

Importador /Distribuidor:

La compra es hecha por empresa especializadas que se ocupan de la distribución en el mercado.

Ventajas:

a) Parte de los recursos utilizados para la venta directa pueden ser usados, para motivar a los distribuidores.

b) Mayor control sobre el capital circulante, teniendo un único cliente

c) El distribuidor tiene un mejor control del área geográfica y esto prevé una mejor información.

d) Se tiene mas ahorro sobre las mercaderías a transportar efectuando la entrega a un solo cliente

e) Producción del poder de venta del productor con un aumento de la eficacia


Desventajas

a) Los mejores distribuidores son reacios a operar en exclusiva

b) Los distribuidores se concentran en los productos que dejan márgenes mas altos

c) Escaso control del mercado por parte de la empresa.


Sobre todo en cuanto al cuidado de los mercados internacionales el canal indirecto tiene algunas ventajas relevantes pero también la desventaja fundamental para la empresa de tener escasa capacidad de negociación con el distribuidor el cual además de poder cambiar al proveedor en el momento en que se presenten las condiciones mas favorables, toma decisiones autónomas, por lo tanto cuida los precios, las promociones y la distribución al consumidor.

Trading companies.

Una forma de canal indirecto de creciente importancia es aquel que pasa a través de los trading companies, las cuales se ocupan solamente dela comercialización de productos y operan en una multiplicidad de países.

Ventajas.

a) Buen conocimiento del mercado

b) Garantía de asistencia post venta

c) Capacidad financiera

d) Posibilidad de operar en countertrade

Desventajas

a) Se interesan solo en negocios de elevada entidad

b) Escasa capacidad de negociación para el productor que es a menudo obligado a aceptar márgenes extremadamente reducidos para no perder el negocio.

c) Ninguna fidelidad al productor


Empresa de engineering ( empresa de ingeniería)

Las empresas que venden al exterior proyectos de grandes obras o instalaciones compran en sus países maquinarias e instrumentos que después ceden a los compradores del exterior.
Es la misma empresa de ingeniería que asume el rol de jefe oficial, haciéndose cargo de todas las operaciones de negociaciones con el comprador y proponiéndose como único intermediario.

Ventajas

a) Bajos costos y pocos riesgos para la empresa

b) Bajos costos de gestión con el exterior alcance mas rápido de las cuotas en el mercado

c) Mayor facilidad de penetración sobre todo en los casos en el cual el comprador sea el Estado.

d) Ayuda para la solución de problemas de liquidez

Desventajas

a) La empresa productora no tiene el control del mercado

b) No hay contacto con el comprador final, la empresa puede ser sustituida en el momento en el cual la competencia presente propuestas mas favorables o puede perder la fuerza de negociación.

c) Los intermediarios buscan obtener resultados en un periodo breve-

d) Tal vez la empresa de ingeniería no tiene fuerza de venta o personal técnico adecuado para garantizar una eficiente presencia o servicio hacia el cliente.

CANAL DIRECTO.

El canal directo cuando la empresa que produce vende la consumidor o a un operador de mercado sin pasar a través de intermediarios.

1) Fuerza de venta directa:

La empresa opera directamente con la propia fuerza de venta con el fin de recoger ordenes, verificar la respuesta de los productos por la demanda, individuar las nuevas exigencias del mercado y asegurar la asistencia necesaria.

2) Unidad operativa para el exterior.

1. Filiales sin personería jurídica: Puede ser sometida a la legislación fiscal local peso la contabilidad de la final debe estar integrada en la de la Casa Matriz.

2. Co- asociado: Esta sujeta a las leyes societarias y fiscales locales y asegura a la Casa Matriz italiana tener los ofrecimientos el exterior con precios fuertes.

Puede operar en varios modos:

a) Ofician de representación: Tiene un único fin de mantener las relaciones con el mercado y seguir la red distributiva. En este caso la importación del producto esta hacha por una ofician local.

b) Importación: El co- asociado importa desde la Casa Matriz y distribuye después directamente e los grandes compradores o se sirve de los agentes.

c) Importación/ distribución/ asistencia: El co – asociado además de importar, organiza la distribución y vende directamente a los vendedores por menor o a los usuarios finales.

d) Producción /distribución/ asistencia: EL co – asociado puede abrir establecimientos de producción con los cuales alimenta la red de distribución

e) Compra de una empresa local que ya opera en el mercado: Es la garantía de una mayor continuidad en las relaciones con el mercado y presenta a la empresa con una imagen mas eficiente.

Ventajas.

1) La empresa puede hacer programas a largo plazo

2) El personal depende de la empresa y tiene un mayor conocimiento de las características del producto y de las técnicas de venta.

3) Mejor coordinación de los elementos de Marketing Mix con una mejor flexibilidad en materia de precios

4) Mayores informaciones y por lo tanto mayor facilidad de adaptaciones de los productos a la reglamentación local.

5) Mayor estabilidad en el precio en cado de competencia mas fuerte

Desventajas

1) Inversión inicial y costos del ejercicio no emitidos

2) Necesidad de encontrar en el lugar personal calificado

3) Necesidad de altos volúmenes de venta para justificar la inmersión

4) Riesgo de medidas limitativas por parte de los gobiernos locales.

CANAL CONVENIDO

La empresa que produce tomo acuerdo para dirigir conjuntamente con otras empresas o con otras organizaciones que realizan la importación desde el mercado exterior y tal vez también la distribución en el mismo mercado.

Las formas más comunes son:

1) Piggyback: la importación y la sucesiva distribución son hechas por empresas que operan en el mercado exterior y tienen su propia red de distribución. Es aplicable si los productos no están en competencia.

2) Franchising (franquicias): consiste en la cesión por parte de la empresa del mercado y de las técnicas de gestión, de producción y distribución.

3) Consorcios entre empresas: Las empresas de producción acuerdan para realizar en común una política de penetración comercial, haciendo campañas promocionales en conjunto y asegurando asistencia post venta a los clientes.

4) Joint Venture (próxima coyuntura): es la unión de dos o más sociedades que permiten acuerdos entre las empresas participantes no solo en lo que respecta a la participación financiera, también en lo que respecta a la gestión.

5) Cesión de la cuota de capital: para asegurarse de una salida estable algunas empresas ceden parte del capital accionario a otras empresas de los países en los cuales entienden dirigir una política comercial.

Mañana publico el resto del material terminado. Aún me flata hacer la presentación de Power Point! Espero que les sea útil! Besooooos!

Pau.

Carta a Proveedores

Estimado (nombre,
cargo
empresa):

Mi nombre es Daidamia ESTÉVEZ y le escribo en representación de “Sabest Consultores”. Al encontrarnos en la búsqueda de posibles proveedores que no estén representados en nuestro país es que dimos con vuestra empresa.

Nuestra consultora es de reciente formación y está integrada por seis profesionales universitarios recientemente egresados, de las áreas de Comercio Exterior, Marketing, Logística e Ingeniería. Estamos realizando un estudio de viabilidad para una empresa importadora de capitales uruguayos. Por tal motivo le solicitamos nos envíe condiciones de venta sobre Capeletis a la Carusso, dado que estamos evaluando precios de proveedores de Argentina, Brasil y Chile.

Quedando a la espera de su propuesta,
Atentamente,

Daidamia ESTÉVEZ
Gerente Comercial
Sabest Consultores Uruguay
8 de Octubre 2539 Of. 501
Tel.: (+ 598 2) 480 – 7831
sabestconsultores@gmail.com
11800, Montevideo
Uruguay

(precios, INCOTERM, cantidad, frecuencias de entrega)

Regulacion Alimentaria

Regulación Alimentaria:

Cometido

Realizar tareas de Policía de alimentos

Controlar empresas, vehículos y alimentos con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas bromatológicas.

Asesoramiento sobre aspectos reglamentarios en instalación de locales y fábricas alimenticias.

Asesoramiento sobre normativa vigente en materia alimentaria.

Asesoramiento sobre vehículos y características del transporte de alimentos.

Información sobre los trámites de habilitación y los diferentes movimientos que generan los mismos.

Controles y visitas Inspectivas a los diferentes Comercios alimentarios según:

Denuncias, Visitas Rutinarias, Visitas predeterminadas (monitoreo de comercios según rubro).

Intervención y decomiso de mercadería en infracción.

Extracción de muestras con el fin de estudio de rotulación y fechas de envasado y sus vencimientos.

Ubicación

Palacio Municipal: 18 de Julio 1360 Piso: 3 Sector: Soriano Contacto

Teléfono: 1950 1966 Fax: 1950 1966 regulalim@piso23.imm.gub.uy

Pau.

Info Laboratorio

Laboratorio de Bromatología

Ubicación
Calle: Isla de Flores Número: 1323 Contacto

Teléfono: 1950 1601 Fax: 900 20 56 bromatolab@correo.imm.gub.uy Horario de atención al público

Lunes a Viernes de 08:00 a 18:00
Datos de la dependencia

Responsable: (I) Ing.Qm. Miguel Fernández

Informacion sobre Habilitaciones de Bromatologia!

Habilitaciones

Solicitud de habilitación bromatológica o renovación de la misma de empresas alimentarias

Requisitos a Cumplir:

1.Cédula de Identidad del representante legal de la empresa.
2.Certificado de Inscripción en la Dirección General Impositiva ( Nº de RUC).
3.Carné de Salud del Propietario.
4.Recibo de puerta del comercio ( Impuestos o Contribución Inmobiliaria).
5.En caso de ser tramitada por una empresa gestora deberá presentar Certificado Notarial (Poder) autorizando al gestionante.
6.En caso de ser empresas radicadas en el Interior del País deberán presentar habilitación de la Intendencia correspondiente.
Nota: Todos aquellos Productos que sean importados o del interior del país, y que sean distribuidos en el departamento de Montevideo deberán contar con deposito dentro del Departamento.

Vigencia de la habilitación: 5 años.
Ubicación: Regulación Alimentaria , I.M.M., 3er. Piso Sector Soriano
Horario: de lunes a viernes de 12.15 a 17 h. Tel. 19503176.

Solicitud de habilitación bromatológica o renovación de la misma de vehículos de transporte de alimentos
Requisitos a Cumplir:

1.Cédula de Identidad del titular del vehículo.
2.Certificado de Inscripción en la Dirección General Impositiva ( Nº de RUC si esta constituído como empresa.
3.Libreta de propiedad del vehículo (original).
4.Tipo de alimentos que transporta.
5.En caso de ser tramitada por una empresa gestora deberá presentar Certificado Notarial (Poder) autorizando al gestionante.
6.Si el vehículo no esta a nombre del titular, deberá presentar compromiso de compra-venta.
Nota: La inspección de vehículo se hará donde lo determine la administración y se dará día y hora. Los vehículos que sean de transporte cárnico, deberán presentar habilitación del Instituto Nacional de Carnes el día de la inspección.

Vigencia de la Habilitación: 2 años.
Ubicación: Regulación Alimentaria , I.M.M., 3er. Piso Sector Soriano
Horario: de lunes a viernes de 12.15 a 17 hs. Tel. 19503176


Pau.

Posible proveedor

http://www.frilac.es/productos.htm (no sé por qué no me queda como hipervínculo)

Encontré este sito. Está bueno. El tema es que esta en Pamplona :S.

Maru

Info del Latu (sobre productos congelados)

Hola gente encontré esta info y me pareció interesante.



http://latu21.latu.org.uy/es/index.php?option=com_content&view=article&id=117&Itemid=136

http://latu21.latu.org.uy/es/index.php?option=com_content&view=article&id=93&Itemid=112

Orden del Día

Para hacer:

• buscar proveedores del exterior, sus productos y cotizaciones. Que tengan productos para: celíacos, diabéticos, tercera edad, dietéticos, sin sal.
  
• normativa de importación de productos congelados en MGAP, MSP,Bromatología, DNA y LATU.
  
• entrar: ALADI. org (para codificación escribirle a c.rodriguez@efn.edu.uy o gsr@adinet.com.uy.
  
• ir preparando carta de consulta para proveedores.
  
• Ir a departamentos comerciales de embajadas.
  
• cámara de comercio Uruguay-EEUU. Magdalena Aonzo. Pedrile proveedores.